9 причин по которым вам нужен LinkedIn для развития бизнеса LinkedIn – крупнейшая в мире профессиональная социальная сеть. Сейчас там зарегистрировано 560 миллионов пользователей из 200 стран (статистика LinkedIn, https://business.linkedin.com/marketing-solutions) Если в других соцсетях можно писать личные посты, активно выкладывать фотографии из отпуска и делиться успехами детей, то LinkedIn выглядит несколько суховатым, потому что акцентирует внимание на деловых коммуникациях. Но в LinkedIn такие же люди, как и везде, деловые костюмы не отменяют того, что контент может быть разнообразным, а все время читать о цифрах скучно. К тому же цель присутствия в социальной сети – все же общение. Просто для LinkedIn существует своя специфика, как, впрочем и для каждой социальной сети. Хотя именно эта кажущаяся недружелюбность отпугивает от него  русскоговорящих профессионалов и предпринимателей. До блокировки в ноябре 2016 года, в российском сегменте было всего 5,5 млн зарегистрированных пользователей при общем количестве работающего населения около 72 млн (http://www.gks.ru).  Для сравнения, статистика по Великобритании на май 2018 года – общее количество работающих – 32,3 млн (https://www.ons.gov.uk/employmentandlabourmarket/peopleinwork/employmentandemployeetypes/bulletins/uklabourmarket/may2018), количество пользователей LinkedIn – 27,5 млн. 86% всех трудоспособных людей имеют аккаунт в LinkedIn.   Эта сеть может дать совершенно новые возможности для развития бизнеса. И сегодня моя статья адресована предпринимателям, которые не решаются использовать LinkedIn как один из каналов маркетинга. Я приведу вам 9 причин, которые помогут понять эту сеть. 1 ВЫ УВИДИТЕ СВОЙ БИЗНЕС ПОД ДРУГИМ УГЛОМ LinkedIn «заставит» вас пересмотреть перечень своих услуг и клиентов. Если вы работали в сегменте B2C (то есть только с физическими лицами), то там можно подумать, а как выйти на корпоративный уровень. Если вы делаете отличные картины и у вас их покупают, почему бы не предложить их владельцам ресторанов, отелей, бизнес-центров. Именно так и произошло с талантливой художницей, создающей  украшения (венки, браслеты, бусы) из акрила – ей стали заказывать картины для офиса. Талантливый пекарь может найти клиентов среди кейтеринговых компаний, а бухгалтер – решится сопровождать не только частных предприниматалей, но и выйти на уровень поддержки малого и среднего бизнеса. Вопрос для размышления: Что вы можете предложить бизнес-сегменту? Предупреждаю, иногда ответ не на поверхности. 2 КОНКУРЕНТЫ  Для малого бизнеса LinkedIn практически «голубой океан» – большинство ваших конкурентов его не используют, потому что не решаются сделать первый шаг к более серьезному уровню. Но рано или поздно они его сделают. Почему не шагнуть первым?  Для крупного бизнеса присутствие в LinkedIn становится элементом бренда и престижа -  самые важные конкуренты точно уже там. Приходится не отставать. Вопросы для размышления:  Вы знаете своих конкурентов? Проверяли их присутствие в LinkedIn? 3 КЛИЕНТЫ – КАК НА ЛАДОНИ До сих пор поиск клиентов зачастую начинатся обзвона потенциальных клиентов. По заготовленным скриптам менеджеры по продажам пытаются привлечь интерес к услугам или товарам бизнеса. LinkedIn называют «убийцей «холодных» звонков». Точным сегментированием и 16 фильтрами  можно найти не телефон офиса, чтобы пообщаться с секретарем на reception, а сразу выйти на ЛПР (людей, принимающих решения). Обратимся снова к статистике LinkedIn  - 4 из 5 пользователей обладают возможностями для принятия бизнес-решений и эта сеть – лучшая для лидогнерации (привлечения на ваши ресурсы: сайт, лендинг потенциальных клиентов). Источник: https://business.linkedin.com/marketing-solutions). Дополнительно – вы можете узнать не только, как выглядит очень важный ваш будушй потенциальный клиент, но и найти к нему более точный подход: увидеть, возможно, кто-то из ваших коллег или друзей с ним учился или работал вместе. Тогда вместо холодного звонка можно начать общение через рекомендацию, и как мы все знаем, это разговор совсем на другого уровня эффективности. Но и это еще не все. К примеру, у вас нет общих контактов с нужным человеком и писать ему спам-письмо с коммерческим предложением тоже бессмысленно. Но, вы можете обнаружить, что ваш заветный клиент публикует свои статьи прямо там в LinkedIn. И это тоже шанс начать отношения с делового общения – написать рецензию на статью, задать вопрос, попросить совета. Такие коммуникации тоже уместно перевести к возможностям сотрудничества и тогда ваше предложение будет рассмотрено с вероятностью  почти 100%. Вопросы для размышления: Кто ваши клиенты, в сегменте B2B? Где живут, в каких отраслях работают? Какие позиции занимают? 4 МОЖНО РАБОТАТЬ КАК НА ЛОКАЛЬНОМ, ТАК И НА МЕЖДУНАРОДНОМ РЫНКАХ LinkedIn объединяет в себе пользователей из 200 стран. Никаких барьеров, перелетов и пробле в коммуникациях. Просто напишите человеку в Сингапур или Америку и возможно, это станет началом освоения нового рынка. Про локальные рынки тоже забывать не стоит – эти клиенты с вами совмем рядом. Вопрос для размышления:  Какие страны интересны вам для развития бизнеса? Выберите 2-3 основных и изучите количество пользователей LinkedIn в них. 5 ЧЕТКАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ Ни в одной другой социальной сети нельзя настолько точно настроить воронку продаж, как в LinkedIn. Потому что в других социальных сетях ваши клиеты могут самовыражаться в оформлении своих профилей как угодно, и если вам нужны, допустим, владельцы турагентств, то вероятность их найти именно на LinkedIn максимально точно обусловлена самой структурой личного профиля, где обязательно нужно указывать настоящее место работы и должность. Там уже цветочки не поразмещаешь особо. Что вам очень на руку. Ниже на картинке мы видите расширенные LinkedIn фильтры. Согласитесь, точность попадания потрясающая! Вопрос для размышления: Какие из фильтров позволят вам наиболее четко определить свою целевую аудиторию? 6 ВОЗМОЖНОСТЬ РАБОТАТЬ КАК B2B, ТАК И B2C С одной стороны кажется, что LinkedIn «заточен» исключительно на сферу работы «бизнес для бизнеса». Но не стоит забывать, что там 560 миллионов людей (!). Да, высокообразованных, умных. Но они те не менее, не чужды и обычным человеческим потребностям – им нужно выбирать обежду, заботиться о своем психическом здоровье, принимать решение о будущем детей и даже, о, невероятное, лечить зубы. Про зубы как раз и приведу пример. Однажды ко мне обратилась израильская семейная пара – вледельцев стоматологической клиники. Они были уверены, что LinkedIn – это совершенно не их канал продвижения. «Ок, давайте посмотрим!»,  - предложила я. Начали смотреть по географическому признаку. В Израиле LinkedIn тоже достаточно развит (на 8 млн всех жителей приходятся 1,3 млн пользователей LinkedIn) и есть возможность посмотреть участников не по всей стране, а более узко – по конкретному городу. Мы задали в поиске название города – получили 12 000 результатов. «Как вы думаете, есть ли у этих людей зубы?», – вопрос помог увидеть возможности, ранее незаметные для предпринимателей. Вопросы для размышления: Кто ваши клиенты физические лица, в разрезе LinkedIn? По каим ключевым словам и фильтрам их можно искать? 7 ВОЗМОЖНОСТЬ НАБЛЮДАТЬ: ЗА КЛИЕНТАМИ, ПАРТНЕРАМИ, КОНКУРЕНТАМИ, ТРЕНДАМИ В ОТРАСЛИ Социальная сеть  - это коммуникации и контент. В LinkedIn контент в основном профессиональный. Прекрасная возможность настроить Sales Navigator и отслеживать своих прямых конкурентов, не пропускать публикации парнеров и ключевых клиентов, подписаться на обновления трендов отрасли и любимые издания, читать «вживую» самых влиятельных людей нашего времени. Influencers – 500 человек, выбранных командой LinkedIn,  влияющих на тренды и развитие мирового бизнеса. Среди них Richard Branson, Bill Gates, Arianna Huffington,  Mary Barra.  Здесь можно посмотреть список Influencers за 2017 год: https://www.linkedin.com/pulse/linkedin-top-voices-2017-must-know-people-inspiring-todays-roth/ Вопросы для размышления: Кто вдохновляет вас в мире бизнеса/профессии? Какие онлайн-издания вы читаете? Найдите их в LinkedIn и подпиштесь обязательно. 8 ВОЗМОЖНОСТЬ СРАЗУ ПРОДАВАТЬ В LinkedIn сосредоточены люди, которые понимают, время – деньги. И при правильно настроенной стретегии, вы сможете продавать прямо там,  договариваясь об условиях сделки, сроках,  стоимости в личных сообщениях. Назначать личные и групповые встречи с партнерами. И мне кажется, это отличная функция. Вопросы для размышления:  Какие ваши продукты/услуги можно обсудить наиболее быстро? А что требует длительного цикла продаж?   9 ВОЗМОЖНОСТЬ ПОПАСТЬ В РАЗРЯД «РЕКОМЕНДУЕМЫХ» - ОДИН ИЗ СИЛЬНЕЙШИХ ПОВОДОВ ДЛЯ СДЕЛОК Не секрет, что мы с вами живем в эпоху рекомендательного маркетинга. Теперь уже одной рекламы недостаточно. Важно, чтобы кто-то порекомендовал, посоветовал. И LinkedIn – прекрасная платформа для формирования статуса «рекомендуемого». Найдите там потенциальных клиентов, оставайтесь с ними на связи при помощи интересного и регулярного (!) контента, уделяйте внимание их публикациям и событиям, показывайте «товар лицом» - и тогда при мысли о вашем товаре или услуге у ваших подписчиков будет сразу возникать образ вашего бренда, а регулярностью мы сократите время поиска ваших контактов. Даже самых классных долго никто искать не будет, так что стоит быть всегда на виду! Вопросы для размышления: Какой контент может быть интересен вашим потенциальным клиентам? О чем нужно писать, чтобы формировать устойчивый бренд? Мои клиенты знают меня как эксперта по LinkedIn и я с удовольствием создаю статьи на самые разные темы об этой социальной сети. А что у вас? Надеюсь, доводы оказались для вас убедительными и уже совсем скоро в LinkedIn появятся новые интересные бренды или усилятся уже существующие. Удачи вам, больше амбассадоров бренда и клиентов! Владелец  международного агентства по развитию карьеры и бизнеса Silverman Consult LinkedIn-ментор Ольга Сильверман ✉: olga@silverman-consult.com ✆: +4479 6655 2277 ☛  www.silverman-consult.com Skype: silverman-consult LinkedIn: www.uk.linkedin.com/in/olgasilverman Facebook: www.facebook.com/olga.silverman.consult